中国造矿山机械走出_商务篇2-1

作者 黄恒 澳大拉西亚矿业冶金学会 会员,合资格人(JORC, NI43-101)
2017-08-28

谁是浩特?请参考下图


笔者声明

改成连载后的《商务篇》受到的关注超过了之前的《技术篇》和《设备篇》。从《技术篇》开始,由于微信端的行业媒体转载,目前在微信上阅读量已经接近10万。这是传统的核心期刊和行业媒体无法做到的,移动互联网的力量,对矿业的渗透也是巨大的。

因此,文章发出后,各路人士纷至沓来,希望“公关”。有的希望写上自己的,也有要去除自己的……这些文字是笔者的个人爱好,与商业利益无关,与行业的恩怨情仇无关。赞美的一定写明公司名字和人名;负面的,点到为止,不透露真实公司和人物;大家尽可放心。

如果希望广告植入,抱歉哦~大爷(笔者的江湖诨号)不喜欢将个人爱好商业化。写这些文字,除了让自己静下来思考,以及调整HOT公司的节奏外;更希望能够对矿业同仁们有所帮助。商业化后的文字,失去了写作的初心。

请前辈和同仁们不要继续“公关”,敬请等待每一篇文章。欢迎吐槽,欢迎批评指正。


由于笔者确实时间紧张,连载部分,不一定直接贯通成文。先想到哪儿,写到哪儿。及时送出文章,才是最关键的吧?感谢[56选煤]、[香港矿业协会]、[矿业圈]等行业媒体对所有文章的重新编辑。


谢谢大家!


记得HOT在第一次融资时,投资人问,“HOT的技术能够做进澳大利亚吗?”。说起来惭愧,当时由于信心不足,对澳洲市场的运作也缺乏经验。笔者连想都没有想就回复,“5年内都做不进去……”。此后,不到一年的时间里,HOT就获得了力拓集团在中国唯一的工程设计类供应商资格……

现在回想起来,当时这番对话,不知道让HOT遭了多少个负分。Too young, too simple,就是形容那样的状态。

其实,这也是绝大多数的中国矿机制造商的困惑:如何做进澳大利亚本土市场?

为什么难度会这么大?

其实,对矿业技术而言,澳大利亚是一个高度发达和规范的市场。是多数矿业同仁公认的世界顶级矿业市场之一。

作为世界顶级矿业市场,澳大利亚的矿业除了普遍性的矿山项目价值高(中信泰富的磁铁矿除外)、业主超级壕、澳标要求高、工程师费用昂贵等大家知道的现象外;还有这些特点。

HSEC是首要问题

HSEC,即:Health, Safety, Environment, Community 的缩写,就是:职业健康、安全、环境影响、社区。无论是矿山,还是技术提供商,都必须首先考虑如何满足HSEC的细节,才能考虑后续的项目开发和执行等工作。

[案例]HSEC严苛到什么程度?

某澳大利亚工程公司的一位行政类职员,休息时在家中被自家的猫抓了一下(估计就是几道不那么深的爪印。放到国内,自己吐一泡口水消毒就好,大不了擦一下酒精);根据公司的HSEC要求,由于属于雇佣合同期间,她必须主动申报该项“意外”。申报内容需要对整个事件进行描述,并分析今后遭遇类似情况时的应对措施……然后,全公司发文,全员将“意外”转变为“经验”。目的:永远不被猫抓伤~喵了个咪的啊!

这个只是一个环节,工程公司在投标时就必须针对HSEC提供完整的解决方案,把可预见的风险,解决方案,应急措施全部列出来;还得结合澳标、业主方标准(力拓这样的巨头的内部标准通常会要求更细致),形成针对这个项目的HSEC执行细节要求……可以理解的是,在澳大利亚做供应商,每次投标,仅HSEC部分的文件就一厚摞。

中国供应商,请认真想想,您会认真并正确的对待澳大利亚的HSEC吗?

希望进入澳大利亚市场的中国制造商们,必须聘用当地知名的咨询公司解决前期的HSEC完善工作。


矿业技术领先

勘探开发领域

完成全球首张大陆尺度的矿物分布图。通过国际合作,利用先进的空载热辐射与反射成像技术率先获得了整个地球表面的矿物分布图,这一重大突破将引发矿物勘探开发方式的革命。

采矿技术领域

新型井下开采技术显著提高了煤矿开采效率。创新的自动长壁开采系统LASC的应用,实现了两年内使澳大利亚煤矿产量提高50%的惊人业绩。该系统实现了开采设备的远程控制以及开采作业进展的在线实时监测,因而大大提高了开采效率。

制定了具有国际借鉴意义的露天采矿标准。基于岩体坡度稳定性研究,制定了“露天采矿设计标准”,对于最大限度降低开采风险、减少开采损失具有重要借鉴价值。同时,还将相关研究成果应用扩展至相关水文地质学方面,最新推出了有关露天开采过程中对水体评估的标准。

选矿技术领域

新的选矿工艺和技术显著提高了产能和矿物综合利用能力。开发出新的红土镍矿选矿工艺,在改善镍的回收率的同时,使副产物的循环利用率达到95%以上;新型涡流选矿技术的应用显著提高了选矿工艺的能效和产能。

新的金回收技术将引发传统工艺的变革。传统的氰化法提金工艺的高环境危害性一直是矿业领域所面临重大挑战。澳洲率先开发出硫代硫酸盐提金法(该方法已经在全球矿业巨头巴里克公司成功应用),引领了提金工艺的变革。

更多详情,请参阅《面向全球产业的澳大利亚创新:正在改变矿业的技术》。

……

市场高度透明

澳大利亚市场高度透明,供应商送给客户的礼品超过50澳币就需要在公司内部主动等级;在澳大利亚送给客户一两瓶普通的红酒,如果客户对红酒价格有疑虑就不会收下。

上市公司的供应商评估体系繁杂,尤其是力拓这样的矿山巨头。获得他们的供应商资格,本身就是一件巨大的难题。

[案例] HOT公司的亲身经历,申报力拓的设计类供应商时,准备的资料打印出来装满了好几个纸箱。除了常规的公司情况外,力拓更关注的是“方法论”。比如:成本预测评估数据模型,流程计算数据模型,如何将安全、健康、环境从设计开始的每一个细节就执行到位……整整半年时间,详细程度远超私募的尽职调查(商务层面一个不少,技术层面完全是资深行业专家级的较量),HOT终获力拓的设计类供应商资格(中国第一家)。

简介力拓的供应商评估:申报设备类供应商,或申报耗材类供应商会简单很多;设计类供应商的评估是最严苛的。HOT获得力拓设计类供应商资格,除了自身工程设计技术过关,还有很多因素,也有运气成分,极难复制。


决策权在高层,使用权在基层

澳大利亚矿业公司的高管当然具有决策权,尤其是选择重要供应商时。不过,最终决定使用的权利在基层。澳大利亚的矿山现场,矿工和工会才是主要力量,如果矿工认为公司采购的设备或技术对他们工作的安全、职业健康或矿山环境有潜在风险时,不需要任何证据,就可以拒绝使用。直至供应商通过频繁沟通和各种真诚的技术验证后,才可以开始使用。这

按中国公司的传统市场方法,到澳大利亚后,交流和沟通放到了中高层,忽略基层使用者(矿工);结果是可以预见的。

公司治理规范,大股东无法做出“不正当”干预

以中国的经验,100%控股的股东还没有供应商的选择权,是很难被理解的。这样的事情,在澳大利亚就是正常的。澳大利亚无论是否上市公司,多数公司治理都非常规范,股东是股东,管理层是管理层,身份不能错位。除非管理层有重大疏漏,否则大股东是不能做任何经营方面的干预工作。

业主都很“壕”,工程师价值高

澳大利亚对工程师的专业价值非常尊重,所以,澳大利亚的矿业类工程师是全世界最贵的工程师(没有之一)。

应届大学毕业生,如果进入矿山工作,起薪10万澳币。关键是他们的工作时间:Fly In, Fly Out. 每两周或15天(20天)进入矿山工作同样两周左右时间久回到城市生活,而且主要节假日(如圣诞节)基本都要休假。一年下来,工作时间不到50%。

工程设计人员,起薪没有这么高,但也绝对属于金领级别。如果做到行业资深,薪酬就和律师一样,是按小时计算的。300~500澳币/小时是正常价,特别资深的工程师可以获得1200澳币/小时的时薪。然后,出差去矿山补贴,一般至少200澳币/天起,并且只在矿山工作7.5小时,超过了就要计算加班费;资深的工程师每天补贴是800澳币起咯。当然咯,这些是纯补贴,尼玛差旅费、住宿等等一切开销都是业主出(找生理需求的服务除外咯)。这些补贴的计算时间是从出家门口的那个时间开始的!……笔者曾受聘作为澳方的业主方工程师,期间各种爽腻,真的可以让人失去奋斗的意志……万恶的资本主义!

这样下来,一个选煤厂的工程设计费达到数千万美金,整个矿山(采矿+选矿)的设计费就耗子近亿美金也就正常了。尼玛,这在全世界大多数地方,澳大利亚的设计费都可以直接交付项目了,好伐?!

在澳大利亚,无论是人员成本,还是工程项目成本;没有更贵,只有最贵。

中国的矿业技术同仁,看到赚钱的一面,先不要流哈喇子;先想一下,在市场运作前期,这么高的人工费用,是否乐意接受?不要指望派中国工程师去就可以便宜哦(先不论市场能不能搞定的事情);澳大利亚法律要求“同工同酬”,管你是哪儿来的工程师,必须按澳洲当地薪酬标准执行。

……


核心设备或设计类供应商必须具有澳大利亚国内业绩

这一条,是可以理解的,在澳大利亚矿业人心目中,澳洲的矿业技术和管理模式是全球第一(大部分还真是)。

中国造的核心采、选设备。成功进入澳洲的如下:

1.北 煤 机,液压支架

2.中信重工,球磨机

3.成都利君,高压辊磨

4.景津环保,压滤机

5.伯 特 利,振动筛

6.威海海王,旋流器

7.强大泵业,渣浆泵

8.无锡xxx, 门式堆取料机

9.博润工业,耐磨管道

10.三一重工,工程机械

“屈指可数”,就是这样的情况;笔者澳洲市场经验也有限,欢迎补充。


这部分中国矿机制造领域的卓越代表,在成功进入澳大利亚市场后,还没有100%的保留住原有品牌。很遗憾的成为了“贴牌产品”。中国矿机制造商多数的心态和眼界没有上升到“品牌运营”阶段,还处于“要业绩、要利润”的初级阶段。制造商们往往更注重眼前利益,有销售合同就行,贴什么品牌无所谓。这样的心态和眼界,注定最多只能成为代工厂,永远也无法亲自掌握一流市场。

当很多国外代理找上中国公司,怯生生的要求出厂时“贴双品牌logo,就是原厂的品牌保留,再加上代理商自己的品牌”,发现中国公司几乎都很爽快的答应。后面就干脆只允许贴代理商自己的品牌了,直接将原厂制造商雪藏。国内同仁不明白,在国外,要求原厂商贴代理商品牌,是一件很重要的事情。谈判激烈程度超过价格和付款条件。除非是出于战略合作目的,一般情况是不会答应贴其他品牌的。到了中国,这个事情反而不需要谈了,只要你买就行……

这样的结果是什么?

比如:在澳大利亚,很多矿业工程设计公司,矿山企业都很自豪他们的耐磨管道很耐用。经常夸赞比中国造的耐磨管道更耐用云云……结果,笔者深入澳洲矿山现场后发现,尼玛的,全部是山东博润生产的嘛。和澳洲有什么关系?遗憾的是,设计者,最终使用方,都不知道产品的源头在哪里?原有品牌是什么?更直接的结果,就是博润工业永远无法亲自运作澳大利亚的顶级市场。

同样的案例,也发生在景津环保身上。不仅在澳大利亚,在笔者经历过的几个主要国际市场区域都存在着最终使用者不知道源头是哪里,也不知道景津是谁的情况。


失去品牌话语权,等同于永远失去一线市场!


苹果公司有自己的工厂吗?大家买手机为什么要认“苹果”这个牌子?扯远了?

OK,我们聊聊国际矿机几家顶级品牌吧:美卓、山特维克、卡特彼勒、艾法.史密斯。这几家巨头,大家都比较熟悉了,他们当然也有自己的工厂。但是,绝大多数的加工制造也是外包的,巨头的工厂做的最主要的事情是:核心件加工制造,整机组装和调试。矿山购买了他们的设备后,大部分零部件依然从这些公司购买,而没有从制造源头购买。原因是什么?

不是矿山不想节约成本,直接从制造源头采购。除了电机、减速器、液力耦合器这些标准件,矿山连零部件制造的源头叫什么名字都不知道,怎么去买?

品牌运营的高段位,就是这样的玩法:永远保持信息不对称,赚取长期的丰厚利润。


其实,品牌这个细节很容易理解。我们换一个角度想这个问题。

如果某人告诉我们,“给你一笔钱,你跟我姓。”大家会轻易答应吗?

同样的道理,在公司层面就是给你合同,让你换品牌。

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